醫(yī)藥網(wǎng)9月7日訊　

　　案例

　　某連鎖門店9月底要開展一場慢病顧客健康講座，公司給門店下發(fā)通知，要求門店邀約顧客30人，當天門店銷售環(huán)比上月日均增長50%。如果你是店長，將從哪幾方面來達成這個目標？

　　我來支招

　　做好活動準備，實現(xiàn)店長價值

　　/長紅大藥房 徐戌紅/

　　作為藥店店長，經(jīng)常會碰到公司要開展一場促銷活動，還有既定的活動業(yè)績指標。如何才能順利完成銷售任務，是每位店長最頭疼的一件事。上述案例提到，要“完成邀約顧客30人、當天門店銷售環(huán)比上月日均增長50%”的銷售任務，作為店長，應該先制訂完善的活動方案，從促銷策劃、講課內(nèi)容、活動宣傳、員工培訓、任務下發(fā)、店內(nèi)陳列幾個方面來完成該任務。

　　1、設計活動，制作海報

　　本次講座的對象主要是慢病患者，為了吸引此類患者前來聽講和購買慢病相關商品，提升銷量，可針對該類患者設計對應的活動，并制作活動宣傳海報：

　　 （1）每位前來聽課的慢病患者可以領取禮品一份；

　　 （2）活動期間，針對慢病患者經(jīng)常購買的商品及周邊相關商品，采取打折、返券、加×元換購、組合價銷售等優(yōu)惠措施，提升銷量；

　　 （3）選取幾款銷量最大的慢病商品作為爆款（每人每天限購），活動期間以優(yōu)惠價格吸引附近的慢病患者來購買；

　　 （4）針對適合慢病患者的保健品（如魚油、卵磷脂、鈣片等）或醫(yī)療器械（血糖儀、血壓計等），也制訂對應的促銷活動，帶動銷售。

　　2、優(yōu)化課件，精準邀約

　　慢病健康講座的內(nèi)容，應該重點介紹常見慢病的癥狀表現(xiàn)和危害、如何選擇對應的藥物、日?？梢允褂媚男┏Ｒ姷谋＝∑穪磔o助治療等。因為是慢病，藥學服務過程中還要告知慢病患者堅持長期服藥的重要性。

　　 （1）活動開始前幾天，在門店櫥窗、入口處、店內(nèi)收銀臺、貨架等醒目位置，張貼活動宣傳海報，并錄制活動音頻循環(huán)播放，提升視覺和聽覺的沖擊；

　　 （2）在活動開始前三天，店長可以帶領員工利用下班時間去周邊小區(qū)設置宣傳點，發(fā)放活動海報；或是導出活動門店的會員資料和聯(lián)系方式，通過手機短信的方式，對活動內(nèi)容進行宣傳；如果門店有客服微信群，也可以將活動內(nèi)容發(fā)到微信群或朋友圈，提高宣傳力度；

　　 （3）由于這是一場針對慢病顧客的健康講座，因此講座的邀約對象應該有針對性，30個人應該是經(jīng)常購買慢病藥物（如三高、心腦血管等疾?。┑念櫩?，可以通過梳理顧客信息進行精準邀約；

　　 （4）活動當天，可以通過直播的方式對慢病講座的情況、店內(nèi)活動商品及活動情況進行宣傳。

　　3、分解任務，做好陳列

　　活動方案確定后，必須組織店內(nèi)全體員工開會、動員，將增長50%的任務目標分解到每個人，制訂店員考核表，對沒有完成增長目標的店員給予一定的處罰，對于完成增長目標的店員給予一定的獎勵，讓大家一起全力做好本次活動。同時要求每個員工必須熟悉本次活動的具體內(nèi)容，包括活動的時間、活動的商品、活動的任務、優(yōu)惠的形式等。

　　店長還可以設計銷售話術，如產(chǎn)品“一句話賣點”、關聯(lián)銷售、療程銷售、收銀臺二次銷售等，并要求員工在接待顧客的過程中使用，提高成交率。同時將當天的優(yōu)秀銷售案例在門店員工交流群中分享，互相學習提升。

　　此外，做好店內(nèi)重點活動商品的陳列也很重要，將活動商品陳列在幾個重點區(qū)域，如端頭貨架、花車、收銀臺等，同時陳列排面與視覺區(qū)域平齊，做到多排面、階梯型、貨品豐滿等，提升視覺沖擊性。陳列商品時還應該考慮到關聯(lián)銷售的作用，在符合當?shù)乇O(jiān)管要求的情況下，盡可能地將可以對慢病起到輔助作用的醫(yī)療器械和保健食品陳列到參與活動的慢病藥品的周圍，便于店員在服務患者時可以關聯(lián)銷售。

　　我來支招

　　做好這些細節(jié)，銷售環(huán)比增長50%也不難

　　/馮卓/

　　促銷活動是藥店與顧客溝通的有效手段，也是提升門店業(yè)績的一劑“良藥”。一些藥店由于屢次在活動中吃不到“甜頭”，開始對“為促而促”的應戰(zhàn)模式感到疲軟，覺得促銷對消費者并不重要；也有一些企業(yè)摒棄了單純的商品買贈，開始往更高端的營運模式進行新的嘗試。案例中，門店以 “社區(qū)活動”和“健康講座”為由頭進行促銷，對消費者來說還是有一定吸引力的。

　　過于低價的品種不做促銷

　　促銷的目的是什么？無非就是像案例中提到的能夠快速提升銷售額，至少能比平時單日銷售上漲50%。通過熱賣、應季等商品的促銷，提升整體的價格形象。那么，應該如何選定促銷商品的種類呢？

　　針對案例中的以“健康講座”為載體，首先應該側(cè)重保健品和相關醫(yī)療器械的銷售，其次是選擇當下的應季商品。促銷商品的選擇比例，應至少達到賣場中有效運轉(zhuǎn)品種的1%，銷售額要達到銷售總額的20%左右才算合理。千萬不要拿滯銷商品和過于低價的品種做促銷，一是影響顧客的購買力，二是不管做多少量也無法提升整體的客單價。

　　巧妙讓利增加后期銷售黏性

　　打折促銷是促進用戶消費的常見營銷方式，但如果效果不好，很容易帶來“價格戰(zhàn)”的影響，損傷品牌形象和產(chǎn)品的自身價值。因此，不建議太直接粗暴的打折，而是采用“隱形折扣”。

　　先看看以下兩種折扣方案，你認為哪種比較劃算？第一種：“某保健品買兩瓶可享受8折優(yōu)惠。” 第二種：“充值1000元，可享受一件免單（限價低者）。”大部分人在看到促銷活動時，會覺得第一種比較劃算。但如果以商品單價（價低者）最少200元/件為例，第一種是8折優(yōu)惠；第二種充值1000元免200元，其實也是8折。

　　但為什么建議采用第二種促銷方式呢？第一，不會降低門店的客單價，通過引導顧客充值迅速達成門店的銷售任務；第二，利用顧客的判斷“錯覺”，進行了“隱形打折”，讓人感覺比較劃算。直接給予折扣，會對商品有“貶值”的效果，不利于后期形象和價格的維護。而“隱形折扣”既不讓商品“掉價”，也能增加后期的銷售黏性。

　　常見的有以下3種：1、充值免單：如文中提到的“充1000元，客單低者免單” ，但要結(jié)合新品上市、老客回饋等由頭，這樣才能減少顧客對折扣商品質(zhì)量的顧慮，又能快速吸客。2、贈而不折：指不以單純降價來吸引消費者，而是通過現(xiàn)金券返還，既讓顧客看到實惠，又讓他們把腳邁進了下次銷售的門檻。3、積分抵現(xiàn)：這種方式也是社會商家普見的模式，既可以維護老顧客的會員權益，又能吸引新顧客成為門店的穩(wěn)定會員。

　　提前鎖定優(yōu)質(zhì)大客戶

　　管理和銷售也講究市場分層和用戶細分，才能獲得更大的收益。案例中的門店想必有很多的客戶資源，店長可以在促銷活動前夕組織員工想辦法把這些客戶資源利用起來，如統(tǒng)一編輯信息發(fā)送至顧客手機或門店微信群：“本店計劃于×月×日舉行健康講座，特為每位老會員準備了進店好禮，會員可憑借會員卡號在活動當天領取禮物一份，并可享受活動商品超值特惠。”或者組織門店責任心強、溝通技能好的員工對門店的VIP老顧客進行“一對一”的電話通知，在促銷活動前夕進行“關系預熱”。這就是所謂的“關系價值”，因為門店的老顧客更愿意在信任的門店消費，VIP才是門店真正的“印鈔機”。

　　無論是健康講座還是促銷活動，重點在于對顧客的邀約，除了上述提到的致電老會員，還可提前在藥店門口或者門店附近相關區(qū)域進行宣傳。并對進店的顧客進行100%促銷信息提醒，無論是講座內(nèi)容還是穿插的活動信息，盡可能宣傳到位。

　　店長在活動當天還應該帶動員工即時總結(jié)與分享，隨著活動的推進，員工會出現(xiàn)不同的狀態(tài)或情緒，為了確?；顒有Ч?，隨時讓員工保持高昂的狀態(tài)，可以針對一個階段的銷售業(yè)績及時對員工進行口頭獎勵或物質(zhì)獎勵。

　　總之，無論是何種類型的促銷活動，影響實際效果的因素有很多，只要門店能夠認真把控細節(jié)，便會取得意想不到的效果。

標簽：藥店