11月14日，“穿越困局，韌性增長”2023年美思會(huì)在山東青島盛大開幕。會(huì)上，中康科技商用數(shù)據(jù)事業(yè)部高級(jí)研究總監(jiān)嚴(yán)礪寒以《洞察：顧客流失的真相》為主題，對零售藥店客流流失的現(xiàn)狀、成因、未來方向等進(jìn)行了深度剖析。

中康科技商用數(shù)據(jù)事業(yè)部高級(jí)研究總監(jiān)嚴(yán)礪寒

全國零售藥店訂單量緩慢下滑

從趨勢看，全國零售藥店訂單總量呈現(xiàn)略有下滑的趨勢。與此同時(shí)，根據(jù)中康藥店通數(shù)據(jù)，全國藥店數(shù)量仍在持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到2023年3季度，將達(dá)到66.9萬家，當(dāng)前存量市場的競爭對客流和訂單的分流效應(yīng)明顯。不少藥店也反饋，今年的客流出現(xiàn)了不同程度的下滑。

訂單數(shù)量=全國門店總數(shù) * 店均訂單數(shù)

據(jù)瓴西系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2019年至2023年第三季，全國零售藥店店均訂單數(shù)量明顯下滑，從每季度約4000張訂單下滑到2800-3000張，下滑幅度近1/3。

數(shù)據(jù)來源：中康科技瓴西系統(tǒng)

零售藥店客流流失成因剖析

據(jù)中康數(shù)據(jù)，截至2023年6月，全國藥店數(shù)量已超過65萬，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，瓜分客流。嚴(yán)礪寒基于大數(shù)據(jù)，從醫(yī)改政策、集采、線上購藥發(fā)展等不同維度，深度解析了零售藥店客流流失的原因。

門診共濟(jì)后，部分患者回流醫(yī)療機(jī)構(gòu)

2021年4月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于建立健全職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)門診共濟(jì)保障機(jī)制的指導(dǎo)意見》，明確調(diào)整統(tǒng)籌基金以及個(gè)人賬戶結(jié)構(gòu)，增加統(tǒng)籌基金主要用于門診共濟(jì)保障，提高參保人員門診待遇。2023年1月1日，全國陸續(xù)開始執(zhí)行醫(yī)保個(gè)賬改革。目前，各省份都已就職工醫(yī)保個(gè)人賬戶改革實(shí)施細(xì)則發(fā)文，盤活個(gè)人賬戶資金與統(tǒng)籌賬戶資金的同時(shí)，增強(qiáng)門診共濟(jì)保障能力。

這一保障也惠及到了藥店渠道。2月15日，國家醫(yī)保局發(fā)布《國家醫(yī)療保障局辦公室關(guān)于進(jìn)一步做好定點(diǎn)零售藥店納入門診統(tǒng)籌管理的通知》，宣布將符合條件的定點(diǎn)零售藥店納入門診統(tǒng)籌管理。截至今年8月，已有25個(gè)省份約14.14萬家定點(diǎn)零售藥店開通了門診統(tǒng)籌報(bào)銷服務(wù)，累計(jì)結(jié)算1.74億人次，結(jié)算醫(yī)?；?9.36億元。

這一變化對藥店而言是機(jī)遇，同樣也是挑戰(zhàn)。

首先，針對門診統(tǒng)籌，藥店較于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)更加尷尬。處方來源被動(dòng)、醫(yī)院處方流出動(dòng)力不足、處方的管控和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不明確等致使藥店和患者都處于較為尷尬的境地。電子處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)受技術(shù)等因素限制，大多數(shù)省份暫未建成打通。

其次，門診共濟(jì)后，逐漸將多發(fā)病、常見病的普通門診醫(yī)療費(fèi)用納入統(tǒng)籌基金支付范圍，更多民眾從藥店轉(zhuǎn)去了醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等，藥店客流進(jìn)一步減少。家庭共濟(jì)拓寬使用者范圍，也導(dǎo)致更多的個(gè)人賬戶資金流向醫(yī)療機(jī)構(gòu)，包括社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，門診共濟(jì)執(zhí)行后，高血壓、糖尿病等慢病品類在零售市場銷售片數(shù)出現(xiàn)明顯下滑，反之，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療人次出現(xiàn)回升，達(dá)到歷史同期最高。

疫情、流感囤貨，藥店庫存轉(zhuǎn)為社會(huì)庫存

2022年末2023年初，受疫情放開、流感等因素影響，醫(yī)藥零售“四類藥”出現(xiàn)爆發(fā)式增長。隨著影響降低，今年7-8月均出現(xiàn)銷售額下降。據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，7月份零售藥店市場銷售額總額為406億元，同比、環(huán)比均出現(xiàn)下降，同比去年銷售額下降2.5%。

從訂單貢獻(xiàn)來看，爆發(fā)式增長后，“四類藥”對門店訂單數(shù)的貢獻(xiàn)均出現(xiàn)明顯下滑，尤其感冒/清熱、止咳品類。

線上購藥轉(zhuǎn)化，醫(yī)藥電商滲透率提高

受疫情影響，我國醫(yī)藥電商的銷售占比與滲透率持續(xù)提升。嚴(yán)礪寒指出，疫情培養(yǎng)消費(fèi)者更習(xí)慣通過電商平臺(tái)找藥/囤藥，并將在未來同場景下使用固定渠道。“疫情暴發(fā)伴隨著網(wǎng)售處方藥解禁，B2C渠道重要性日趨提升，規(guī)模增速在2021年達(dá)到頂峰并持續(xù)保持雙位數(shù)增長。其中，滋補(bǔ)保健、維礦、胃腸道等日常使用藥品是主要驅(qū)動(dòng)品類。”

隨著醫(yī)藥電商人群滲透越來越高，線上購藥心智逐步養(yǎng)成。中康CMH《2021年中國大健康領(lǐng)域消費(fèi)者洞察報(bào)告》發(fā)現(xiàn)，有36%的消費(fèi)者在電商平臺(tái)購藥。與此同時(shí)，我國也在陸續(xù)出臺(tái)《藥品網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法》等相關(guān)政策，規(guī)范藥品網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營活動(dòng)。

帶量采購，部分價(jià)格敏感患者回流醫(yī)院

近年來，國家藥品集中采購政策在我國藥品市場上逐漸發(fā)揮著越來越重要的作用。截至2023年10月，國家集采開展八批，共納入306個(gè)品種，分布在各治療領(lǐng)域，涉及院內(nèi)院外金額3043億元，整體呈現(xiàn)數(shù)量多、范圍廣、體量大的特點(diǎn)。

從中康CMH數(shù)據(jù)可發(fā)現(xiàn)，受集采品種價(jià)格優(yōu)勢影響，醫(yī)院端的銷售片數(shù)增速普遍高于零售端，價(jià)格敏感型患者一定程度會(huì)回流醫(yī)院。以熱門產(chǎn)品為例，阿托伐他汀鈣片、二甲雙胍片/緩稀片，在集采執(zhí)行后均出現(xiàn)醫(yī)院端銷售片數(shù)大幅提升。

開啟多元業(yè)態(tài)模式

當(dāng)下，藥店客流下滑的現(xiàn)狀不可回避，但亦不可對行業(yè)失去信心。2022年《國家衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，2021年全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診人次為84.7億人次，居民治療和藥需求保持穩(wěn)定。另一邊，2022年65歲以上人口占比14.9%，我國步入深度老齡化階段，健康需求進(jìn)一步擴(kuò)容。與此同時(shí)，疫情后國民健康保健意識(shí)再次升級(jí)，“預(yù)防&增強(qiáng)免疫力” 也得到了空前重視。

嚴(yán)礪寒表示，國民健康訴求仍保持強(qiáng)烈，醫(yī)藥/健康市場的前景依舊廣闊。未來，藥店升級(jí)分化將以專業(yè)驅(qū)動(dòng)為核心，呈現(xiàn)大健康便民藥房、門診統(tǒng)籌藥店、院邊店處方藥房、批零一體DTP藥房、中醫(yī)理療、養(yǎng)生館等不同的業(yè)態(tài)形式，不斷滿足消費(fèi)者日益增長的多元化需求

標(biāo)簽：美思報(bào)告|藥店顧客流失真相