醫(yī)藥網(wǎng)8月24日訊　日前，筆者受朋友邀請，對一家連鎖藥店的店中店進(jìn)行參觀考查，藥店老板為了差異化經(jīng)營，與競爭店避免正面交鋒，在當(dāng)?shù)刈詈玫纳坛_了多家店中店，也是當(dāng)?shù)刈龅米詈玫纳坛?，商超地理位置、店面形象、店?nèi)環(huán)境、商圈輻射面、商圈滲透率不亞于家樂福等外國品牌。這家連鎖藥店的店中店大部份地處超市入口處，店中店門面無阻隔、全開架式銷售、利于顧客識(shí)別和進(jìn)出。貼牌產(chǎn)品作為高毛利商品，陳列在端頭，陳列面較大。店堂店面設(shè)計(jì)比較好，分區(qū)分類標(biāo)識(shí)清楚、貨架較新、員工服裝漂亮、員工精神面貌好。面對商超人流量很大，來來往往的到商超購物的人很多，但基本沒有顧客進(jìn)入藥店，消費(fèi)者走過連鎖藥店門口連看都不看一眼；消費(fèi)者走過門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思；商超人潮如涌，但連鎖藥店卻門可羅雀，人稀冷落。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)

　　經(jīng)過觀查，發(fā)現(xiàn)這家店名牌商品擺放的位置不顯著，高毛利商品陳列在門店門面的口處，經(jīng)營商品6550個(gè)品規(guī)，商品動(dòng)銷率45%，高毛利品種2542個(gè)，占總品規(guī)數(shù)38%，負(fù)毛利品規(guī)445個(gè)，占總品規(guī)數(shù)的6.7%，商品結(jié)構(gòu)不算合理，競爭品太少，非競爭品太多；基本都是新員工較多、商品知識(shí)欠缺。銷售額低、房租金占比9%、人事成本占比14%，管理費(fèi)用占11.9%，管理費(fèi)用過大，說明總部人員過多，且沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用；由于進(jìn)店率低、銷售額太低，費(fèi)用過大，處于虧損狀況。

　　針對這種狀況，筆者提出了七項(xiàng)建議讓連鎖藥店盡快調(diào)整：

　　01爭取醫(yī)保資質(zhì)

　　積極與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保部門聯(lián)系，爭取盡早獲得醫(yī)保資格，滿足不同顧客群的需求 。醫(yī)保對于藥店而言是重要的收入渠道，對于消費(fèi)者來說，是否具有醫(yī)保資質(zhì)是藥店品牌、實(shí)力以及是否進(jìn)店消費(fèi)的重要考慮因素。

　　02提升藥店品牌度

　　圍繞顧客知曉、顧客體驗(yàn)、顧客滿意、顧客忠誠四方面進(jìn)行，擴(kuò)大連鎖藥店的知名度，積極參與商超的品牌宣傳活動(dòng)、商品促銷活動(dòng)、使全市人民群眾知道連鎖藥店的品牌；使進(jìn)入商超的人群知道商超里有個(gè)藥店。

　　在超市周邊發(fā)DM單、當(dāng)?shù)赝韴?bào)、電視節(jié)目宣傳連鎖藥店的品牌。在超市賣場發(fā)DM單、優(yōu)惠圈，進(jìn)行廣告攔截與人員攔截，即讓路過的消費(fèi)者進(jìn)入門店，有效增加進(jìn)店消費(fèi)者數(shù)量。增強(qiáng)潛消費(fèi)者的第一印象；在藥店大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進(jìn)門店。

　　03年度工作總結(jié)

　　在門店門面寬度，門頭裝飾，櫥窗設(shè)計(jì)，櫥窗位置，售前服務(wù)，會(huì)員服務(wù)，宣傳廣告、商品陳列、銷售技巧、顧客需求專業(yè)技巧，組合搭配，組合陳列，員工聯(lián)合用藥方案、療程用藥知識(shí)，促銷激勵(lì)政策等方面下功夫。

　　要做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備：第一、不是很忙的時(shí)候一定要有一名店員在門口站崗，引導(dǎo)過往的顧客進(jìn)店；第二、不是很忙的時(shí)候其店員要整理店內(nèi)商品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購買，店員都要熱情接待，而且消費(fèi)者在店里呆得時(shí)間越長越好，給過往的顧客和競爭店造成生意很好的感覺。

　　04做好商品規(guī)劃與定位

　　進(jìn)入商超的人群是中青年人，針對目標(biāo)顧客做好商品定位，開展以名牌商品為主的促銷活動(dòng)，名牌商品陳列在顯著位置，與高毛利品種可以相鄰陳列，首先滿足顧客對品牌品種的需求。讓消費(fèi)者路過藥店門口時(shí)，一眼看得到的地方一定是品牌商品，因?yàn)槠放粕唐凡攀亲罹哂形Φ摹?/p>

　　05營造店面氛圍

　　氛圍布置，通過造勢產(chǎn)生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍。現(xiàn)在的消費(fèi)者無論在品位、商品方面相對幾年前都有了很大的提升，尤其是商品的品牌的感覺，也叫體驗(yàn)式或銷售情境。

　　在氛圍布置方面，連鎖藥店要從三個(gè)方面入手：第一、改變商品的結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大名牌商品的陳列面積，以名牌商品帶動(dòng)高毛利商品的銷售，滿足顧客的剛性為主要目標(biāo)；第二、注重促銷氛圍布置與擺放；第三、注重店內(nèi)的燈光效果，第四、精減多余的總部人員。

　　06進(jìn)行商圈調(diào)查

　　商圈調(diào)查，研究進(jìn)入商超的人群的顧客層次、男女比例、高峰時(shí)間、低峰時(shí)間。針對調(diào)研進(jìn)店的顧客群，進(jìn)行商品品種調(diào)整和商品陳列的調(diào)整。

　　07借助助銷工具吸引顧客

　　在店門口會(huì)放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP，吸引顧客注意，并引導(dǎo)進(jìn)店。對潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導(dǎo)作用，在非活動(dòng)期間我們也需要這些道具。作者系CPMC藥店管理學(xué)院江蘇分院秘書長

標(biāo)簽：藥店