醫(yī)藥網8月16日訊　隨著醫(yī)改政策的推進和國家集采的展開，醫(yī)藥市場得到進一步規(guī)范。在競爭愈發(fā)激烈的當下，互聯網給制藥企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。

　　筆者認為，與互聯網企業(yè)開展醫(yī)藥電商的“互聯網+”模式不同，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)開展互聯網業(yè)務模式，可稱為“+互聯網”，也就是在鞏固線下業(yè)務的同時，開展線上新的業(yè)務模式。在這個領域，企業(yè)只有分析市場機遇、理清自身潛力、構建互聯網新業(yè)態(tài)銷售模式，才能抓住這一難得的發(fā)展機遇，少走彎路。

　　抓住市場機遇，藥企就要做好內外部的營銷準備。首先要分析企業(yè)外部的環(huán)境機會，并構建與之對應的企業(yè)資源。京東大藥房、阿里健康、康愛多等進入醫(yī)藥電商板塊以來，已逐步成為該領域的頭部企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)可與這些醫(yī)藥電商進行合作，建立自己的旗艦店，充分運用自身的品種資源，從線上促銷活動到塑造品牌，逐步打通電商售賣新渠道。

　　此外，時下最火爆的短視頻平臺如抖音、快手等，在醫(yī)藥健康領域的傳播效率遠遠超出了人們的想象，與之配套的線上推廣與線下實現購買的“O2O”（線上線下一體化）模式，也為藥企的產品知識普及和品牌推廣帶來了新的商機。合規(guī)的短視頻乃至線上的品牌推廣與網絡優(yōu)化，無疑拉動了客戶端的產品需求。

　　就構建互聯網業(yè)務模塊，企業(yè)首先要做好自身的頂層設計，可定制或采購適合客戶的采購App，既可以提升銷售效率，又可以更好地為客戶提供服務。如有處方藥隊伍及醫(yī)生客戶網絡的藥企，可以構建以微信為載體的數字化醫(yī)生服務系統(tǒng)和能夠實現拜訪、市場調研等功能的數字化推廣系統(tǒng)。類似這種方便、實用的數字化服務體系，不僅高效還能實現互動，必將逐步演變成未來醫(yī)藥市場的主流推廣模式，實現對患者的用藥咨詢、復診提醒及康復經驗分享等功能。可以預判，打造藥企-醫(yī)生-患者的數字化服務系統(tǒng)，是藥企長遠發(fā)展的方向，也是藥企競爭實力的體現。

　　在“+互聯網”模式中，藥企的電商部門主要負責企業(yè)產品與互聯網銷售、管理相關的一切事務，通常是一個獨立的部門，兼顧產品銷售與品牌推廣兩大職能，也就是互聯網銷售組+推廣組的功能：其中互聯網銷售組負責產品在互聯網渠道的銷售；互聯網推廣組負責開展產品和品牌的線上推廣及品牌打造的一切活動，與線下傳統(tǒng)的品牌管理類似。

　　電商部銷售組包括產品線上銷售的拓展、線上渠道價格維護、合作電商的站內優(yōu)化、線上促銷活動的開展等，需要制定電商整體銷售計劃，篩選與管理目標客戶，管理電商銷售人員、做好客戶服務等。電商品牌推廣組主要負責產品品牌或企業(yè)品牌的線上推廣，策劃和執(zhí)行傳播策略，講好品牌故事，開展品牌活動等（見圖）。

　　需要注意的是，產品線上與線下的價格要做到統(tǒng)一，最好是區(qū)分開規(guī)格，以避免線上與線下市場相互干擾。另外，線上促銷活動更講究時效性，對售后服務要求更高，因此業(yè)績界定與市場劃分等與傳統(tǒng)的線下管理有所不同。這就需要企業(yè)從業(yè)務模式出發(fā)，構建自己的互聯網銷售管理模式，一切以患者為中心，不斷提升服務品質，在新的發(fā)展機遇中摸索出一種新的銷售模式。

標簽：互聯網營銷